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可是有很多之前看过这段视频的人仍旧没能够发现视频中的大猩猩。在你讲述鼓舞人心的故事,激励他人来支持你的时候,你所动用的正是这一技能。第四章制定谈判策略事前准备法 《决定力》,奇普希斯(⑶1@ 631〕与丹希斯00 也3让)合著,早川书房2013年出版。我既是强大的,也是弱小的。 5‘我们展现给世人和自身的一面不见得是假象,但往往不全面。”道理虽是如此,谈判却不尽然。 对于专业人士,特别是特定领域的专家来说,尤其需要认清这个现状。 出于对专业的自信,他们觉得自己才是对的,这只能给谈判带来负面影响。 正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般,在涉及自身专业领域的话题时,首先应该避免简单定义对错的偏见,保持聆听的姿态。 为了加深理解,还可以适当提问,而不是冷嘲热讽。 谈判是一场将自身利益最大化的游戏。 然而,如果不给对手获利的机会,无法达成可以贯彻实施的协议。 因此,有必要充分考虑对手的利益,在谈判中抛出相应的选择和提议。 反过来说,为了签订最大程度反映自身利益的协议,关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。 第二章理智与情感的摇摆,继而趋向合理 1.两分法的陷阱 请看下面一段对话。 八公司的铃木:“价格方面可以降个107。 吗。3正式场合。 你的安全和福祉岌岌可危。观察一连串的身体语言,诸如他是否在双臂交叉的同时身体后靠,把视线从你身上移开,避免眼祌接触等。 思考一下这些与讨论的报价或还价相关的身体语言。 假使你是一位房产经纪人,正和一位打算购房的客户伦恩弗里德曼坐在一起,卖家马里奥文森特坐在他的对面。 你发现马里奥的身体后靠远离买家,伦恩报了一个价,马里奥突然向他靠拢,微笑着,双手摊开,掌心向上。如果你不打算与对方维持长期的合作关系,那么你可能就会用到讨价还价了。这两种做法中的任何一种都不会让他们得到想要的 结果。 他们可以通过发现平衡运行的勇士来弥合他们的表现落差。到此为止,我已经明确了该如何对谈判对手使用潜意识信息。 当你熟悉了潜意识信息,你就能侦测到别人正在对你使用的这种信息。 在谈判的谋划阶段,你可以预测谈判过程中可能发生的一切。 这个过程中的任务之一就是预测谈判对手将会对你使用怎样的潜意识信息。 他们掌握了哪些关于你的信息,从而形成了他们自己的潜意识信息。




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